This is a bilingual snapshot page saved by the user at 2025-7-21 19:46 for https://app.immersivetranslate.com/pdf-pro/cc4f552f-0df9-4f20-a1de-5d5139408019/, provided with bilingual support by Immersive Translate. Learn how to save?
See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.net/publication/362326969
Lihat diskusi, statistik, dan profil penulis untuk publikasi ini di: https://www.researchgate.net/publication/362326969

Research paper on Upselling
Makalah penelitian tentang Upselling

Article • March 2022  Artikel • Maret 2022
CITATIONS READS   KUTIPAN BERBUNYI
0573
1 author:  1 penulis:
MIT World Peace University
Universitas Perdamaian Dunia MIT
22 PUBLICATIONS 15 CITATIONS
22 PUBLIKASI 15 KUTIPAN
SEE PROFILE   LIHAT PROFIL

EFFECT OF UPSELLING IN ROOMS DIVISION ON INCREMENTAL ROOM REVENUE IN STAR-RATED HOTELS
PENGARUH UPSELLING DI DIVISI KAMAR TERHADAP PENDAPATAN KAMAR TAMBAHAN DI HOTEL BERBINTANG

Dr. Sameer DiwanjiAssociate Professor, AISSMS College of Hotel Management and Catering Technology, Pune
Profesor Madya, Sekolah Tinggi Manajemen Hotel dan Teknologi Katering AISSMS, PuneDr. Arun SherkarAssociate Professor, AISSMS College of Hotel Management and Catering Technology, Pune
Profesor Madya, Sekolah Tinggi Manajemen Hotel dan Teknologi Katering AISSMS, PuneDr. Hemraj PatilAssistant Professor, AISSMS College of Hotel Management and Catering Technology, Pune
Asisten Profesor, Sekolah Tinggi Manajemen Hotel dan Teknologi Katering AISSMS, PuneMr. Pratik Satpute  Tn. Prateek SatputeAssistant Professor, Suryadatta College of Hospitality Management and Travel Tourism, Pune
Asisten Profesor, Sekolah Tinggi Manajemen Perhotelan dan Pariwisata Perjalanan Suryadatta, Pune

Abstract  Abstrak

The paper is related to research which is been undertaken to study relation between upselling and room revenue. The paper is a part of an in-detail study of revenue management techniques. After an extensive literature review and a systematic classification there have a list of revenue management strategies which have been enlisted. The techniques are majorly classified in three major categories namely- Pricing techniques, non pricing techniques and Combination techniques. Upselling is one of most important revenue management technique amongst the all the listed revenue management techniques. Upselling is a part of combination techniques as it involves various factors like price mix, room availability, room types and various rate plans. Upselling simply is selling high. Upselling is involved in all services sectors and is used extensively in tourism and hospitality for various products and services. In the paper, we will be considering upselling used in rooms division of the hotel. Rooms division section means area which markets and sells rooms that is the area whose main aim is to selling of rooms at the optimal price in order to gain higher profitability and at the same time ensuring efficient guest service. In the study, the co- relation of upselling is studied with incremental room revenue and a systematic detailed analysis is put forth whether there is a co-relation between the both the variables. Finally, some focus has been put forth on the prospective research areas.
Makalah ini terkait dengan penelitian yang dilakukan untuk mempelajari hubungan antara upselling dan pendapatan kamar. Makalah ini adalah bagian dari studi terperinci tentang teknik manajemen pendapatan. Setelah tinjauan literatur yang ekstensif dan klasifikasi sistematis, ada daftar strategi manajemen pendapatan yang telah didaftarkan. Teknik-teknik tersebut sebagian besar diklasifikasikan dalam tiga kategori utama yaitu- Teknik penetapan harga, teknik non-penetapan harga dan teknik Kombinasi. Upselling adalah salah satu teknik manajemen pendapatan yang paling penting di antara semua teknik manajemen pendapatan yang terdaftar. Upselling adalah bagian dari teknik kombinasi karena melibatkan berbagai faktor seperti bauran harga, ketersediaan kamar, tipe kamar, dan berbagai skema harga. Upselling hanya menjual tinggi. Upselling terlibat di semua sektor jasa dan digunakan secara luas dalam pariwisata dan perhotelan untuk berbagai produk dan layanan. Dalam makalah tersebut, kami akan mempertimbangkan upselling yang digunakan di divisi kamar hotel. Bagian pembagian kamar berarti area yang memasarkan dan menjual kamar yaitu area yang tujuan utamanya adalah menjual kamar dengan harga optimal untuk mendapatkan profitabilitas yang lebih tinggi dan sekaligus memastikan layanan tamu yang efisien. Dalam penelitian ini, hubungan bersama upselling dipelajari dengan pendapatan ruangan tambahan dan analisis terperinci yang sistematis dikemukakan apakah ada hubungan bersama antara kedua variabel. Akhirnya, beberapa fokus telah diajukan pada bidang penelitian prospektif.

Key wordsRevenue management, Room revenue, Upselling, Rooms division, Star rated hotels, Incremental room revenue
Kata kunciManajemen pendapatan, Pendapatan kamar, Upselling, Divisi kamar, Hotel berbintang, Pendapatan kamar tambahan

Introduction  Perkenalan

The emerging technology over past few years has helped hotel industry to flourish in leaps and bounds. The hotel industry a part of tourism sector is the biggest avenue in services industry. The number of hotels worldwide have increased in the past years which has led to competition between hotels to get an optimum share in the market. Airlines started practicing yield management in the eighties which was an important step in maximizing the revenue in future timeline. This concept was then used in hotel industry and was later evolved in to an advanced version known as revenue management…
Teknologi yang muncul selama beberapa tahun terakhir telah membantu industri perhotelan berkembang pesat. Industri perhotelan, bagian dari sektor pariwisata, adalah jalan terbesar dalam industri jasa. Jumlah hotel di seluruh dunia telah meningkat dalam beberapa tahun terakhir yang menyebabkan persaingan antar hotel untuk mendapatkan pangsa pasar yang optimal. Maskapai mulai mempraktikkan manajemen hasil pada tahun delapan puluhan yang merupakan langkah penting dalam memaksimalkan pendapatan di masa mendatang. Konsep ini kemudian digunakan dalam industri perhotelan dan kemudian berkembang menjadi versi lanjutan yang dikenal sebagai manajemen pendapatan...
Hotels have namely two primary areas of revenue generation- rooms division and food & beverage. Now, main question amongst any hotel organization is how can we get the maximum room revenue as maximum room revenue is the key factor to achieve a good profitability. Revenue management is the best solution for this problem. Hotels implement revenue management, but which techniques or practices of revenue management are being used or can be used or which techniques can give the most satisfying total revenue is the primary question. Hotels are now well aware about the implications of revenue management but not aware about the productivity of various revenue management techniques. Upselling is such a technique where any person sells a highly priced product or service depending on the type of the guest. So, the main aim of upselling is earning additional revenue. The hotel has already earned break-even room revenue by selling lower category rooms to the guests beforehand. So, we can say that studying the effect of upselling on incremental room revenue makes more sense. Thus, purpose of paper is to study whether star category hotels are implementing the technique of upselling and if they are using it, then whether there is any specific co-relation between upselling and incremental room revenue.
Hotel memiliki dua bidang utama penghasilan pendapatan - divisi kamar dan makanan & minuman. Sekarang, pertanyaan utama di antara organisasi hotel mana pun adalah bagaimana kita bisa mendapatkan pendapatan kamar maksimum karena pendapatan kamar maksimum adalah faktor kunci untuk mencapai profitabilitas yang baik. Manajemen pendapatan adalah solusi terbaik untuk masalah ini. Hotel menerapkan manajemen pendapatan, tetapi teknik atau praktik manajemen pendapatan mana yang digunakan atau dapat digunakan atau teknik mana yang dapat memberikan total pendapatan yang paling memuaskan adalah pertanyaan utama. Hotel sekarang sangat menyadari implikasi manajemen pendapatan tetapi tidak menyadari produktivitas berbagai teknik manajemen pendapatan. Upselling adalah teknik di mana setiap orang menjual produk atau layanan dengan harga tinggi tergantung pada jenis tamu. Jadi, tujuan utama upselling adalah mendapatkan pendapatan tambahan. Hotel ini telah mendapatkan pendapatan kamar impas dengan menjual kamar kategori rendah kepada para tamu sebelumnya. Jadi, kita dapat mengatakan bahwa mempelajari efek upselling pada pendapatan kamar tambahan lebih masuk akal. Dengan demikian, tujuan makalah adalah untuk mempelajari apakah hotel kategori bintang menerapkan teknik upselling dan jika mereka menggunakannya, maka apakah ada hubungan bersama yang spesifik antara upselling dan pendapatan kamar tambahan.

Literature review  Tinjauan literatur

Revenue management is process of selling the right product or service to the right customer at the right time at the right place at the right price using the right distribution channel in order to optimize the revenue (Hereter, 2017). So according to above definition, revenue management comprises of six major components namely product or service, time, place, consumer, price and distribution channel. Revenue management can be defined as a further step of the yield management which was a primary concept adopted in the earlier years. As per Varini & Sirsi (2012) revenue management is famous amongst tourism and hospitality organizations as one of the main characteristics of these firms is having an inventory which is perishable in nature.
Revenue management adalah proses menjual produk atau layanan yang tepat kepada pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat di tempat yang tepat dengan harga yang tepat menggunakan saluran distribusi yang tepat untuk mengoptimalkan pendapatan (Hereter, 2017). Jadi menurut definisi di atas, manajemen pendapatan terdiri dari enam komponen utama yaitu produk atau jasa, waktu, tempat, konsumen, harga dan saluran distribusi. Manajemen pendapatan dapat didefinisikan sebagai langkah lebih lanjut dari manajemen hasil yang merupakan konsep utama yang diadopsi pada tahun-tahun sebelumnya. Menurut Varini & Sirsi (2012) manajemen pendapatan terkenal di kalangan organisasi pariwisata dan perhotelan karena salah satu karakteristik utama perusahaan ini adalah memiliki inventaris yang sifatnya mudah rusak.
From the perspective of Ivanov & Zhechev (2011), revenue management can be an important aspect for matching of demand and supply by segregating customers into various segments and strata depending on the intentions of purchase and allocating the inventory amongst these various segments in order to optimize revenue of the particular organization. Gothesson & Riman (2004) say that revenue management is useful for finding out the allocation of inventory which is optimal in nature and strategizing along with pricing for perishable assets to optimize the revenue within the planning terms.
Dari perspektif Ivanov & Zhechev (2011), manajemen pendapatan dapat menjadi aspek penting untuk mencocokkan permintaan dan penawaran dengan memisahkan pelanggan ke dalam berbagai segmen dan strata tergantung pada niat pembelian dan mengalokasikan persediaan di antara berbagai segmen ini untuk mengoptimalkan pendapatan organisasi tertentu. Gothesson & Riman (2004) mengatakan bahwa manajemen pendapatan berguna untuk mengetahui alokasi persediaan yang bersifat optimal dan menyusun strategi bersama dengan penetapan harga aset yang mudah rusak untuk mengoptimalkan pendapatan dalam ketentuan perencanaan.
As per Kimes (2017) revenue management is inclined towards being strategic and is a ongoing process which will always go on and on towards progress. The focus will be primarily on understanding the demand which is based on segments and on basis of booking source.
Menurut Kimes (2017) manajemen pendapatan cenderung strategis dan merupakan proses berkelanjutan yang akan selalu berjalan dan terus menuju kemajuan. Fokusnya terutama pada pemahaman permintaan yang didasarkan pada segmen dan berdasarkan sumber pemesanan.
Revenue management can be defined as strategies and tactics used by multi level organizations for capacity management and applying it to various set of people having different payment attitudes over a certain time frame in order to optimize the revenue (Padhi, Aggarwal 2011). They also consider it as a holistic and systematic approach to enhance room revenue by providing a mix of rates to the customers considering the economic principles of demand and supply.
Manajemen pendapatan dapat didefinisikan sebagai strategi dan taktik yang digunakan oleh organisasi multi level untuk manajemen kapasitas dan menerapkannya pada berbagai kelompok orang yang memiliki sikap pembayaran yang berbeda selama jangka waktu tertentu untuk mengoptimalkan pendapatan (Padhi, Aggarwal 2011). Mereka juga menganggapnya sebagai pendekatan holistik dan sistematis untuk meningkatkan pendapatan kamar dengan memberikan campuran tarif kepada pelanggan dengan mempertimbangkan prinsip-prinsip ekonomi permintaan dan penawaran.
Kimes (2013) suggests that revenue management can be viewed as a building consisting of five pillars. This building has a foundation of organization’s internal infrastructure and the pillars can be
Kimes (2013) menyarankan bahwa manajemen pendapatan dapat dilihat sebagai bangunan yang terdiri dari lima pilar. Bangunan ini memiliki fondasi infrastruktur internal organisasi dan pilar-pilarnya dapat